要先請(qǐng)大家澄清一個(gè)觀念。請(qǐng)各位不要把電話行銷培訓(xùn)當(dāng)成電話銷售培訓(xùn)。兩者雖然只有一字之差，但內(nèi)容相差甚遠(yuǎn)。“電話營銷”或“電話行銷”是一個(gè)系統(tǒng)工程，而“電話銷售”只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。電話營銷是從企業(yè)產(chǎn)品端到客戶端這一過程中，圍繞以電話這一核心銷售手段的綜合營銷體系。
為了便于理解，我們以軍事戰(zhàn)爭作為比方的話，電話營銷就是為了最終勝利而采取的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)和行動(dòng)總和。而電話銷售是戰(zhàn)士面對(duì)一個(gè)個(gè)來犯的敵人奮勇殺敵。但不論你的戰(zhàn)略如何，也不論你會(huì)采取任何戰(zhàn)術(shù)。如果你希望做有效果的電話營銷培訓(xùn)，那你就必然要把自己當(dāng)成是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的總指揮，你要學(xué)會(huì)的是做一個(gè)高明的營銷操盤人，而不只是簡單的技巧灌輸和口號(hào)激勵(lì)。
給企業(yè)培訓(xùn)也是一樣。企業(yè)花錢來請(qǐng)我們給他們做培訓(xùn)，目的是需要起到實(shí)在的效果。如果沒有效果，你只會(huì)忽悠所謂的天龍八步，娛樂作秀。那是對(duì)企業(yè)的不負(fù)責(zé)任。所以要作好有效果的電話營銷培訓(xùn)，特別是針對(duì)企業(yè)的電話營銷內(nèi)訓(xùn)。我認(rèn)為培訓(xùn)導(dǎo)師也要以操盤手的全局眼光，以負(fù)責(zé)任的職業(yè)操守和企業(yè)在培訓(xùn)前進(jìn)行開誠布公的溝通。
通過溝通，你必須了解企業(yè)電話營銷的模式，了解影響電話營銷業(yè)績的關(guān)鍵。也通過溝通，告訴企業(yè)自己曾經(jīng)做過那些產(chǎn)品和哪些行業(yè)的電話行銷工作和管理工作。碰到這些問題是如何解決的。這樣大家才能獲得合作的前提，基本信任。
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第一：調(diào)查和了解受訓(xùn)學(xué)員的情況。
學(xué)員是培訓(xùn)的第一受益人，其基本素質(zhì)，性格特點(diǎn)以及對(duì)待自身工作缺陷的認(rèn)識(shí)程度都將影響培訓(xùn)知識(shí)的吸收程度，如果你希望培訓(xùn)真的出效果。那就建議和培訓(xùn)師一起合作，挑選學(xué)習(xí)的對(duì)象，這也符合企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的要求。一般企業(yè)內(nèi)訓(xùn)以不超過20人為最佳。
對(duì)于企業(yè)人力資源工作者來說，本身就應(yīng)該給所有的銷售樹立這樣一個(gè)觀念，企業(yè)花錢做培訓(xùn)對(duì)員工來說是一種福利，是對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工的獎(jiǎng)賞。本身企業(yè)內(nèi)訓(xùn)就應(yīng)該是“精英教育”，而不該是“義務(wù)教育”。一旦什么人都能上名牌大學(xué)，那大學(xué)的教學(xué)質(zhì)量能提得高嗎?有些公司HR出于好心，讓培訓(xùn)能夠惠及更多的人，于是將內(nèi)訓(xùn)變成了“世紀(jì)大講堂”，什么人都來聽，那效果肯定不好。佛家講這個(gè)叫做“精進(jìn)”，在有些寺院里給修行佛法的人還專門設(shè)立了“精進(jìn)堂”，專門為高等的修行之人使用，也是這個(gè)道理。
