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銷售是什么？
說(shuō)到銷售，你可能已經(jīng)是一個(gè)做了多年銷售工作的老資格，或是擁有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售精英，不管你是哪一種，對(duì)于銷售我想問(wèn)一句，你知道我們銷售的是什么嗎？
作為一名銷售人員，當(dāng)你的老板或者你的客戶問(wèn)你銷售的是什么的時(shí)候，你又是如何回答的呢？你可能說(shuō)是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也可能說(shuō)高超的技術(shù)，更可能說(shuō)是具體的產(chǎn)品等等。其實(shí)你不管怎么說(shuō)都是對(duì)的，因?yàn)殇N售本身就包含著這些，但是既然這樣問(wèn)了，可能答案就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單吧，因此我們是否需要思考一下再作答復(fù)呢？其實(shí)很多做銷售的人并不知道自己真正銷售的是什么？也就是說(shuō)不知道決定銷售成功與失敗的重點(diǎn)在哪里？但是當(dāng)你把自己當(dāng)做一位消費(fèi)者的時(shí)候，也許答案就有了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的銷售不是賣服務(wù)、也不是賣技術(shù)、更不是賣產(chǎn)品，而是賣需求。
現(xiàn)在回頭想想，人們之所以要去購(gòu)買那么多東西，有哪一樣是不需要的呢？所以一個(gè)懂得銷售的人一定是可以抓住客戶真正需求的人。當(dāng)客人走進(jìn)我們店的一瞬間，是因?yàn)樗行枨�，�?dāng)然這種需求是多種多樣的，有些是需求健康、有些事需求美麗、有些是需求服務(wù)、有些是需求好心情等等。當(dāng)這種需求達(dá)到一定高度的時(shí)候就會(huì)變成消費(fèi)。例如：有一位小姐急匆匆走進(jìn)一個(gè)化妝品店里，詢問(wèn)老板：“有沒(méi)有賣美白的產(chǎn)品？”假設(shè)這個(gè)店剛好沒(méi)有，那么您認(rèn)為這個(gè)老板應(yīng)該怎么回答？換成是你你又會(huì)怎么回答呢？當(dāng)然一般最常見(jiàn)的回答就是：不好意思，我們沒(méi)有�；蛘哒f(shuō)：不好意思，剛好賣完。你那么這位小姐只能去別家購(gòu)買了。但是，請(qǐng)問(wèn)這位小姐為什么要買美白的產(chǎn)品呢？我們中國(guó)有句古話說(shuō)：一白遮三丑，說(shuō)的是什么意思呢？其實(shí)說(shuō)的是一個(gè)人如果白凈一點(diǎn)，既是她面貌丑陋，也會(huì)因?yàn)榘锥鴱浹a(bǔ)很多。這么看來(lái)那位小姐其實(shí)是希望自己變的更美麗、更漂亮一點(diǎn)，所以才會(huì)對(duì)美白產(chǎn)品有所需求對(duì)嗎？那么這為小姐真正的需求是什么呢？其實(shí)是美麗！只要能讓她美麗，不是美白的又何妨呢？所以說(shuō)美麗才是她真正的需求。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，不僅要做到自知更要知人。中國(guó)古書(shū)《道德經(jīng)》里說(shuō)：“知人者智，自知者明”一個(gè)人了解自己是聰明的，了解別人是智慧的。中國(guó)古代的儒家思想更是早已說(shuō)明了這一點(diǎn)，“儒”字分開(kāi)看就是“人”“需”字，我們經(jīng)常說(shuō)儒家思想，其實(shí)說(shuō)明了銷售的真理即把人的需求放在第一位，也就是了解客戶真正的需求并為他們提供最好的服務(wù)。幫客戶買產(chǎn)品，而并非是把產(chǎn)品賣給客戶。只有改變我們的立場(chǎng)，才能贏得更多客戶，做客戶的“參謀長(zhǎng)”遠(yuǎn)比做產(chǎn)品的“推廣員”更能打動(dòng)客戶。
在現(xiàn)在社會(huì)，物質(zhì)需求已經(jīng)不是人么追求的目標(biāo)了，而更多的是一種精神方面的需求，人們需要理解、需要認(rèn)同、需要尊重、需要同情、需要體現(xiàn)自身價(jià)值、需要豐富自己人生等等這些都是精神方面的需求。一句贊美的言語(yǔ)、一個(gè)真誠(chéng)的微笑、一種積極的態(tài)度、一份周到的服務(wù)，這些都會(huì)為你贏得更多的客戶，繼而贏得更多利潤(rùn)。我們現(xiàn)在來(lái)做這樣一個(gè)思考，當(dāng)你在購(gòu)買了一件你需要的東西后，除了你對(duì)這件東西特別需要外，更多讓你下決心去購(gòu)買的原因是什么？你有考慮過(guò)嗎？也許是因?yàn)橐痪浜寐?tīng)的話、一個(gè)無(wú)法阻擋的微笑、一種認(rèn)真服務(wù)的態(tài)度、一種立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變等等，就是讓你為之慷慨解囊的真正原因。
親愛(ài)的朋友們，銷售不是在賣產(chǎn)品，而是在和你的客戶分享喜悅；銷售不是一份工作，而是一段人生體驗(yàn)；銷售不是在賺錢，而是不斷在交朋友；將有形的產(chǎn)品無(wú)形銷售就是銷售的最高境界了。如果你明白我在說(shuō)什么，那么從現(xiàn)在開(kāi)始你將會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
